曾有銷售人員忽悠農(nóng)民購(gòu)買百萬意外險(xiǎn)個(gè)別保險(xiǎn)產(chǎn)品噱頭大于需求
業(yè)內(nèi)人士披露人身保險(xiǎn)市場(chǎng)銷售陷阱
調(diào)查動(dòng)機(jī)
不少人都接到過保險(xiǎn)銷售人員的推銷電話，有的人直接掛斷，有的人則將對(duì)方電話拉入“黑名單”。不過，大家不知道的是，在推銷電話泛濫這一表象背后，存在保險(xiǎn)銷售行業(yè)一些深層次的問題。
春節(jié)臨近，一些保險(xiǎn)公司陸續(xù)推出促銷活動(dòng)，用來提升業(yè)績(jī)。
此前，保監(jiān)會(huì)曾下發(fā)《關(guān)于組織開展人身保險(xiǎn)治理銷售亂象打擊非法經(jīng)營(yíng)專項(xiàng)行動(dòng)的通知》，其中提出，將組織開展“治亂打非”專項(xiàng)行動(dòng)，整治人身保險(xiǎn)銷售、渠道、產(chǎn)品、非法經(jīng)營(yíng)等四大市場(chǎng)亂象問題，而瞞報(bào)違法違規(guī)問題的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)或?qū)⑹艿截?zé)令停止接受新業(yè)務(wù)、吊銷業(yè)務(wù)許可證等處罰。
人身保險(xiǎn)與普通老百姓生活關(guān)系比較密切，為了進(jìn)一步了解歲末年初人身保險(xiǎn)的銷售情況，《法制日?qǐng)?bào)》記者對(duì)此進(jìn)行了調(diào)查。
誤導(dǎo)投保人曾是大問題
郭強(qiáng)在北京市朝陽區(qū)一家商業(yè)保險(xiǎn)公司工作。
當(dāng)被問及目前人身險(xiǎn)不規(guī)范現(xiàn)象有哪些表現(xiàn)時(shí)，郭強(qiáng)坦言，“這方面過去還是有一些的”。
“我印象比較深的就是有的銷售人員為了提升業(yè)績(jī)，胡亂向一位農(nóng)民推薦幾百萬元的意外險(xiǎn)，每年需要花費(fèi)三五千元。”郭強(qiáng)說。
“幾百萬元的高額保障是確實(shí)存在的，就是針對(duì)自駕車意外、航空意外、電梯意外等。”郭強(qiáng)進(jìn)一步解釋，“一個(gè)人合理的保險(xiǎn)投入是收入的百分之二十左右，你要知道一個(gè)農(nóng)民一年才有多少收入？有時(shí)候，客戶本來沒有類似的需求，但是被銷售人員強(qiáng)行推銷也就買了。”
重大醫(yī)療保險(xiǎn)也是被著重推薦的。
“有種四五十歲的重大疾病保險(xiǎn)，一共才保10萬元，交費(fèi)就要交8萬元。”郭強(qiáng)說，“重大疾病保險(xiǎn)這種險(xiǎn)種還是可以的，但是適合的是二三十歲的人，不適合四五十歲以上的。同樣是10萬元的保額，10歲時(shí)一年只用交1500元，但50歲時(shí)一年就得交1萬元。”郭強(qiáng)說。
“保險(xiǎn)銷售就是吃的嘴皮子飯，不少保險(xiǎn)銷售員都存在忽悠投保人的現(xiàn)象。有些時(shí)候投保人所投險(xiǎn)種與他們真正的需求不匹配，這是保險(xiǎn)行業(yè)存在的一個(gè)大問題。”郭強(qiáng)告訴記者，銷售誤導(dǎo)是保險(xiǎn)業(yè)一大頑疾，幾乎是所有問題的根源。
萬良是北京市東城區(qū)一家保險(xiǎn)公司的工作人員，他也向記者介紹了一些保險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)的表現(xiàn)。
“承諾給予投保人保險(xiǎn)合同約定以外的其他利益，將保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的結(jié)算利率與銀行存款利率、國(guó)債利率、銀行理財(cái)產(chǎn)品收益率進(jìn)行片面對(duì)比。”萬良向記者舉例說，誤導(dǎo)銷售確實(shí)普遍存在，不僅違反最大誠(chéng)信原則，還侵害了消費(fèi)者的知情權(quán)、自主選擇權(quán)等合法權(quán)益。
不過，近段時(shí)間以來，這些情況有所好轉(zhuǎn)。
“現(xiàn)在，公司在這方面嚴(yán)格把控，合規(guī)部門宣傳力度也很大�？偣疽呀�(jīng)組織了自查自糾，各分公司也開始進(jìn)行排查。”萬良說，“前一段時(shí)間開始實(shí)施的‘雙錄’工作，也在很大程度上打擊了銷售欺騙誤導(dǎo)行為。”
銷售環(huán)節(jié)存在惡性競(jìng)爭(zhēng)
保險(xiǎn)銷售過程中誤導(dǎo)消費(fèi)者的現(xiàn)象是怎樣形成的？
郭強(qiáng)認(rèn)為，目前人身險(xiǎn)渠道方面最嚴(yán)重的就是惡性競(jìng)爭(zhēng)問題。
“像我們公司，一張意外險(xiǎn)的市場(chǎng)價(jià)是100元。我們公司發(fā)給業(yè)務(wù)員的銷售價(jià)是75元，發(fā)給中介也就是代理機(jī)構(gòu)是63元，因?yàn)橹薪樾枨罅勘容^大，而且省去了我們的管理。”郭強(qiáng)說。
“但是，中介可以選擇多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，這就產(chǎn)生了問題。有的保險(xiǎn)公司賣給中介的價(jià)格可能是63元，但是其他保險(xiǎn)公司可能只賣61元。惡性競(jìng)爭(zhēng)還是比較嚴(yán)重的。”郭強(qiáng)告訴記者，對(duì)于這方面的問題，保監(jiān)會(huì)也在管理，但是不容易完全查出來，因?yàn)橹虚g的差價(jià)不會(huì)走正常的做賬渠道，是暗里的支出。
從人身險(xiǎn)產(chǎn)品本身來說，目前并沒有什么問題，但也有值得改進(jìn)的空間。
“目前的產(chǎn)品都是由保監(jiān)會(huì)審核的，基本沒什么大問題。產(chǎn)品問題也是需求問題，如果要說問題的話那就是目前的保險(xiǎn)供給仍是不平衡、不充分的，這與人們?nèi)找嫔?jí)的多元化需求存在矛盾。”郭強(qiáng)說。
郭強(qiáng)進(jìn)一步向記者解釋，“壽險(xiǎn)在售產(chǎn)品有1萬多件，但有一定規(guī)模的僅1000多件。市場(chǎng)不需要太多花樣的產(chǎn)品，保險(xiǎn)公司花力氣開發(fā)各種噱頭的保險(xiǎn)產(chǎn)品確實(shí)是浪費(fèi)人力物力財(cái)力”。
郭強(qiáng)還認(rèn)為，沒有帶來保費(fèi)規(guī)模的產(chǎn)品不應(yīng)該被認(rèn)定為無效產(chǎn)品而退出市場(chǎng)。
“這方面我覺得應(yīng)該把標(biāo)準(zhǔn)改一改，不應(yīng)該以能否帶來保費(fèi)規(guī)模來判定，而應(yīng)該回歸保險(xiǎn)的專業(yè)。因?yàn)楹芏喈a(chǎn)品是很專業(yè)的，真正能解決問題的，但是由于大家保險(xiǎn)意識(shí)不夠而不去購(gòu)買，這樣的產(chǎn)品自然無法帶來保費(fèi)規(guī)模。”郭強(qiáng)說。
郭強(qiáng)舉了一個(gè)消費(fèi)型定期壽險(xiǎn)的例子。
“消費(fèi)型定期壽險(xiǎn)是保險(xiǎn)規(guī)劃中很重要的部分，但很多人接受不了這樣的產(chǎn)品，也就無人問津。所以，應(yīng)該結(jié)合保費(fèi)收入結(jié)構(gòu)考慮產(chǎn)品的問題，如果以保費(fèi)規(guī)模來決定留在市場(chǎng)上的產(chǎn)品，只會(huì)助推保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的畸形。”郭強(qiáng)說。
郭強(qiáng)和萬良都認(rèn)為，保監(jiān)會(huì)這次“治亂打非”行動(dòng)為保險(xiǎn)行業(yè)、保險(xiǎn)公司提供了一個(gè)“休整期”，有助于實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)方式從粗放型向精細(xì)化方向轉(zhuǎn)變，雖然短期保險(xiǎn)業(yè)績(jī)有所下滑，但換來的是保險(xiǎn)行業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
(應(yīng)采訪對(duì)象要求，文中受訪者均為化名)
記者 杜 曉 實(shí)習(xí)生 丁靚琦
制圖/李曉軍
