騰訊《一線》作者 張慶寧

 

鮮生活CFO仇國勛

 

6月8日，在第一期騰訊AT投資沙龍上，鮮生活CFO仇國勛表示，鮮生活正在通過與Face++合作，在傳統(tǒng)便利店中增加探頭，持續(xù)追蹤消費者在各個貨架和商品前的停留時間，并據(jù)此作出更為準確的用戶畫像。

“鮮生活的新零售賦能，是希望通過新的線上渠道，新的技術，新的數(shù)據(jù)分析能力，幫助傳統(tǒng)的線下便利店業(yè)態(tài)，做更多提升效率，繼而提升銷售毛利。”仇國勛表示。

以下系仇國勛在此次騰訊AT投資沙龍上的演講實錄——

我們公司是鮮生活，很多同事不太知道，早期我們是做跨境電商，2016年底開始轉型到現(xiàn)在的新零售，我們更多focus在連鎖便利店的領域，起初是以創(chuàng)造孵化新的便利店型，我們主打數(shù)據(jù)生鮮店。

去年我們在四季度收購的北京一個老牌的連鎖便利店好鄰居，收購完好鄰居之后到現(xiàn)在，現(xiàn)我們對于連鎖便利新零售了創(chuàng)新跟改造有了新的探索跟新的應用。

對于零售而言，大家都不陌生，不論是互聯(lián)網(wǎng)零售還是最初線下，從集市開始，到商場的出現(xiàn)，到購物中心的出現(xiàn)，都是一個零售場景。在這些年當中，互聯(lián)網(wǎng)對于線上的深入滲透足夠深，線下零售業(yè)很多的標準化東西不如線上具像，對于用戶的精準用戶畫像也好、用戶的精準分析做不到那么精致。

這些年，AI智能、大數(shù)據(jù)的應用分析，AI的實現(xiàn)能夠幫助什么？人臉識別。

關于原來的線下用戶，我們想象一下場景，我進到便利店也好，商場也好，付了現(xiàn)金我走了。對于賣家，如果有會員制還知道這個買家是誰，大部分的線下場景不知道他是誰，買完就走了。后來轉到移動互聯(lián)網(wǎng)支付，開始知道我通過微信、支付寶，大概知道用戶是什么樣的人，什么樣的性別，但是還是不夠精準。

每個人的消費喜好在線上的互聯(lián)網(wǎng)當中已經(jīng)足夠具像，淘寶或者京東都在做千人千面。你打開APP，能夠根據(jù)你過去的消費行為精準推送你想要什么，早期的時候不夠智能，昨天買了一臺手機，買了一部電腦，后面還給你推這個，現(xiàn)在可以做到預測你未來的需求，它對于線上用戶行為路徑有足夠的數(shù)據(jù)積累，加上大數(shù)據(jù)的算法，已經(jīng)把這些行為能夠越來越精準的去預測，所以給你的推送。包括在今日頭條做的也是做的這個事情，通過你的行為習慣預測你的未來。

最大程度激發(fā)消費者消費沖動，無論從新舊新模式，還是用戶心智講，都沒有錯。用戶的心智就是他習慣什么，他喜歡什么，他要什么，這就是用戶的心智。沿著常態(tài)化的習慣去進行操作，大家想買到長尾商品，第一反應是淘寶；我想買電器類的東西第一反應是京東。這就是心智，你已經(jīng)形成一個習慣了。無論是哪種商業(yè)模型，都希望打造用戶心志，讓你習慣于它。

從連鎖便利店行業(yè)講，它的特點是足夠便利，要么在你家的樓下，要么在辦公室樓下，要么因為你要去商場，或者機場，總會在你人流最密集的地方出現(xiàn)便利店。便利店的特點是高人流，高剛需，你在家樓下就是因為下樓買點廚房用品還是吃的東西，如果在商圈可能下樓買包煙、買瓶水，流量大，這是一大特點。

為什么現(xiàn)在新零售或者資本看中這個東西，因為流量大，用戶轉化原來只是沉淀在線下，現(xiàn)在為了把用戶轉化進一步刺激它的消費，希望往線上轉，進一步提高消費頻次。如果你在線下可能一天兩次，最多了。你上班去711買一個早餐，下班買包煙或者買瓶水。我現(xiàn)在進一步提升消費頻次，怎么提升？我通過小程序，通過APP下單，在樓上懶的下來，我給你送上去，這也是一種消費路徑，一個觸達的方式。

我們針對便利店，包括流量，我們希望給他帶來更多的消費場景，我給你提供線上的流量平臺，讓你的消費者、用戶能夠隨時隨地，只要他能夠覆蓋的半徑內(nèi)，傳統(tǒng)便利店覆蓋半徑在500到1000米，我加上線上、騎手，覆蓋半徑可以延展到3公里。3公里畫個圈，這個面積的增量是R的平方，也非常大的。通過線上流量，可以進一步刺激線下的消費者覆蓋人群，增加你的客群，這樣你的收入就會提升。

第二個賦能，我們?nèi)ケ憷�店進行消費，你的場景就是挑選完商品就能結賬，如果在高峰期的話，就得排隊等一等。排隊等這個場景或者這個狀態(tài)，就會影響便利店的消費，有可能因此而損失客流。通過新的技術幫他解決這個問題，我們增加了自助結算設備，自己挑選完商品，到了自助結算通道，把商品掃碼微信支付走人；還有一種方式進店掃碼，出現(xiàn)一個虛擬購物車，挑選完商品掃一下商品，逛完的同時點付款結算。通過新技術解決店內(nèi)消費者效率。

我們正在與Face++進行合作，增加智能探頭。從你進店開始，可以跟蹤消費者的消費洞見，挑選什么樣的商品，在哪些貨架停留的時間比較長，比較短。我們利用Face++AI技術，在店內(nèi)實現(xiàn)了對于線下消費行為習慣的追蹤與分析，都是匿名的，只是大數(shù)據(jù)分析，不會針對某個消費者做出什么東西。其實這個行為分析在線上，互聯(lián)網(wǎng)時代電商已經(jīng)都做完了，打開APP開始，點擊任何一個圖標，后臺都會記錄，上線瀏覽到買了什么，所有的行為習慣在APP線上都有，線下絕對沒有，包括現(xiàn)在也沒有。這些數(shù)據(jù)就會沉淀成為用戶精準畫像的重要數(shù)據(jù)。

店內(nèi)開始嘗試用智能的設備去進行一定程度的積累進店的消費者行為。大家的消費洞見、貨架的停留，這會形成未來場內(nèi)的熱點。你在貨架停留，說明這個貨架的吸引力更強，你會發(fā)現(xiàn)某些貨架消費者都沒去，有幾種可能，一種是商品不夠好，還有你的貨架布局有問題，這樣就要優(yōu)化你的商品結構。這些都是因為靠了實時的數(shù)據(jù)抓取跟沉淀之后能夠貢獻新的能力。

我們做所謂的新零售賦來講，希望通過新的線上渠道，新的技術，新的數(shù)據(jù)分析能力，幫助傳統(tǒng)的線下連鎖業(yè)態(tài)，未來延展到其他的業(yè)態(tài)也好，幫助他們?nèi)ベx能，讓他們做更多提升效率，提升銷售毛利的行為，說到提升他的銷售毛利，我們通過預設消費者的需求去開發(fā)某些自有商品。我們和好鄰居共同研發(fā)一些新的自有商品，包括520推出了告白面包，結合新的消費場景打動消費者，520的時候大家買一個面包，上面就有告白，也是一種新的體驗，不僅僅是面包，還有一些有意思的活動在里面。

自有品牌商品會帶來更高的利潤毛利，傳統(tǒng)爆款商品更多的成本空間都是在流通環(huán)節(jié)，我提供一站式自有品牌商品，幫助線下消費渠道提升他們商品的利潤結構。

對于新零售目前而言，我們主要就是通過這些方面進一步賦能連鎖便利店的網(wǎng)絡。