文知者家裝研究院
2018年4月1日起，環(huán)保稅正式開征，稅費及相關(guān)環(huán)保設備的投入勢必會提升材料廠商的生產(chǎn)成本，隨之而來的是建材家居產(chǎn)品的普遍漲價及部分產(chǎn)品缺貨，使得原本低效的家裝供應鏈更加吃緊。
對于眾多裝企而言，漲價會導致獲客難度進一步增加，本來就微薄的利潤會被再次壓縮�？梢灶A見，一批低效運營的裝企會在此次環(huán)保風潮下被迫退出。而剩下的裝企則不得不面對獲客成本的持續(xù)上升、供應鏈的可復制性、交付的穩(wěn)定性這三大難題，進退兩難。
進，自己整合供應鏈，打造閉環(huán)信息系統(tǒng)，開發(fā)前端獲客工具，這只適合個別有實力的企業(yè)，大多數(shù)裝企想都不要想;退，進一步加大促銷力度打價格戰(zhàn)或低開高走，以次充好，但硬裝利潤本來就薄，口碑難以塑造，此舉無異于飲鴆止渴。
怎么辦?在這種情況下，裝企不得不求助于賦能型平臺，希望借助外力提升運營效率，改善經(jīng)營狀況，突破困境。
一.定義：什么是賦能型平臺?
賦能一詞近幾年頻頻出現(xiàn)在馬云、馬化騰等商業(yè)大佬的觀點中，怎么理解呢?有一個比喻比較生動：一個武功很一般的人，偶遇隱士高人，經(jīng)其傳授內(nèi)功絕學后，功力大漲，很短時間內(nèi)成為武林高手，這就是賦能。
而所謂賦能型平臺，依此理解，即是幫助入住平臺的企業(yè)短時間內(nèi)獲得自己本不具備的、依靠自己努力很難獲得的能力。區(qū)別于傳統(tǒng)X2X平臺立足于“流量”的單純撮合交易模式，賦能型平臺更多著眼于構(gòu)建互動場景，幫助入住企業(yè)更好的挖掘客戶潛在需求，提升自身效率。
對于家裝行業(yè)來說，那些為裝企提供流量支持、云設計服務、供應鏈整合、施工管理及第三方監(jiān)理服務的專業(yè)服務商，從單一環(huán)節(jié)切入或以單點為主，幫助裝企降低獲客難度、提升設計水平、改善供應鏈效率，更好的滿足客戶個性化需求，即是家裝賦能型平臺。
根據(jù)平臺屬性及主要切入環(huán)節(jié)，大致分類如下：
二.解讀：S2B模式之于家裝供應鏈
家裝供應鏈是連接前端設計和后端交付的紐帶，如果不能很好的解決供應鏈問題，那么裝企很難實現(xiàn)可持續(xù)性盈利。
傳統(tǒng)家裝行業(yè)的供應鏈很長，一般從廠家出貨會經(jīng)過省級總代、分銷商層層加價，每個環(huán)節(jié)都要沉淀10-20%的成本，客戶最后拿到的價格基本是出廠價的三倍以上。
家裝供應鏈的變革便從縮短供應鏈長度著手，通過F2C工廠直采的方式去除中間加價環(huán)節(jié)，讓利給消費者。結(jié)合標準化的產(chǎn)品和施工工藝，標準化裝企才能推出具有極高性價比的套餐，在短短兩三年內(nèi)做到上億規(guī)模。
但大多數(shù)裝企規(guī)模小，沒有能力實現(xiàn)工廠直采，其供應鏈只能是嫁接在材料代理商渠道上，沒有自己的倉儲和物流，無論在效率上還是穩(wěn)定性上都不可控，經(jīng)常出現(xiàn)人等材料或材料等人的情況，再加上施工質(zhì)量和交付不穩(wěn)定，影響工期和消費者體驗。
在這種情況下，一個能解決材料供應難題的大型供應鏈平臺的出現(xiàn)就很有必要了。所謂“兵馬未動，糧草先行”。一旦糧草問題解決了，眾多中小裝企就能騰出更多精力在設計和交付環(huán)節(jié)，而不是把時間浪費在材料配送溝通和材料品質(zhì)管控上。屆時，家裝行業(yè)整體的效率和客戶的體驗將大幅度提升。
這種一個平臺服務若干企業(yè)，改善其運營效率的模式稱為S2B，最早由“阿里參謀長”曾鳴于2017年5月提出，其中S代表著大的供應平臺，B是在這個平臺上生存的物種。
S2B是誕生在商品日益過剩的時代背景下的，大B生產(chǎn)的標準化產(chǎn)品越來越難滿足日益多元化的消費者需求。與此同時，小B在品牌、營銷、供應鏈等方面在競爭中處于劣勢，但其在客戶關(guān)系維護及個性化服務能力方面有優(yōu)勢。
S2B的本質(zhì)就是平臺為B端賦能，幫助不同的小B可以通過自己的特色為一小塊細分市場提供服務。
三.案例：家裝e站以供應鏈賦能為主，以獲客、研發(fā)賦能為輔
1、供應鏈賦能——優(yōu)化倉儲物流，規(guī)�；辈�，加大信息化投入
2014年家裝e站首先將電商F2C模式引入家裝，不斷優(yōu)化從廠家到整個物流的干線、支線、倉儲等一系列資源，七大類品牌主材全國規(guī)模集采，實現(xiàn)去中間化和正品無憂。在去中間化時在產(chǎn)品的選擇上會有取舍，每個品類都只會選擇該品類知名度最暢銷的二三十款產(chǎn)品，及保證了個性化，有容易實現(xiàn)集采。
規(guī)模集采不僅縮短中間環(huán)節(jié)，有效杜絕灰色地帶，而且能降低主材采購價格，將優(yōu)惠直接讓利給消費者。同時，可實現(xiàn)全國消費者反向定制，在保證裝修材料品質(zhì)的基礎上，進一步提高產(chǎn)品性價比。
2017年底，家裝e站作為不斷強化供應鏈輸出體系的代表，入選知者家裝研究院“2015-2017中國家裝互聯(lián)網(wǎng)化十大代表企業(yè)”。未來兩年內(nèi)，家裝e站將在全國發(fā)展1000余家城市運營商，為全國更多消費者提供服務。
2、獲客賦能——率先發(fā)起家裝電商O2O新模式
家裝e站作為阿里巴巴首家家裝O2O戰(zhàn)略合作伙伴，開創(chuàng)了家裝電商O2O新模式：天貓制訂基本規(guī)則并為其提供品牌背書保證。在家裝e站平臺下，每個城市有一個城市運營商，簡稱“分站”，作為家裝e站模式的落地服務商，承接該城市線上客戶信息，服務該城市消費者，銷售家裝e站提供的F2C主材包。
通過這種高效連接，借助天貓流量優(yōu)勢，家裝e站為近500家城市運營商進行獲客賦能，如2017年雙11，僅15分50秒，家裝e站天貓銷售額突破1億。當然，如果線下沒有足夠強的供應鏈體系支撐以及數(shù)百家城市運營商去施工落地，是難以消化的。
3、產(chǎn)品研發(fā)賦能——標準包模式，不斷升級產(chǎn)品和服務包，大師嚴選
早在2015年整包套餐大行其道之前，家裝e站已推出“標準包”近2年。所謂標準包，即把家裝拆成標準的服務產(chǎn)品包，明確每個包的服務內(nèi)容和價格，以“一口價、0增項”賣給消費者。
標準包模式結(jié)合F2C直采，保證了產(chǎn)品的品質(zhì)和性價比，規(guī)避了家裝灰色地帶，各城市分站不用再操心主材的事情，只需做好調(diào)配管理，做好營銷和經(jīng)營，拿合理的利潤。設計師和工人只需做好專業(yè)工作，也無需再挖空心思掙不該掙的錢。各角色各司其職，有利于形成良性循環(huán)。
目前，家裝e站標準包有主材包、施工包、整裝包等，其中主材包又分為小康包、國民包、名品包、尊享包等不同檔次，給消費者更多選擇，施工包也是標準包+個性包方式。2017年10月，家裝e站基于“大師嚴選”的理念，推出全屋整裝包，包含施工項目+硬裝主材+軟裝家具+定制柜體，主打智能環(huán)保和一站式拎包入住，準確的迎合時下整裝趨勢。
四.展望：家裝行業(yè)的S2B路徑
展望未來，家裝行業(yè)乃至大家居行業(yè)勢必會誕生一家大型供應鏈平臺。對于B端裝企來說，平臺S為其賦能將集中體現(xiàn)在三個方面：
1.構(gòu)建互動消費場景，挖掘客戶潛在需求;
S憑借其技術(shù)和資源優(yōu)勢構(gòu)建一個生態(tài)平臺，在這個平臺上劃分不同的區(qū)域，每個區(qū)域提供多種不同的主題空間，為小B與C的互動創(chuàng)造場景。比如，可以為每個裝企開辟專屬空間，按照其服務定位、擅長風格等劃分版塊，為客戶或設計師同客戶溝通創(chuàng)造場景。如同時下最火熱的直播，有表演才藝的、有玩游戲的、有做飯的，每一個版塊都有成千上萬主播，每個主播都有自己的粉絲。
2.全程數(shù)據(jù)化運營，提升行業(yè)效率;
數(shù)據(jù)化是行業(yè)效率提升的前提。單從材料環(huán)節(jié)來看，據(jù)業(yè)內(nèi)統(tǒng)計，一般硬裝環(huán)節(jié)所需SKU數(shù)量達到600+，而一個完整的整裝種SKU則超過1000+。不僅如此，還要在兩個月中將這些來自不同供應商的物料按時、按量配送到指定工地。面對如此龐雜的物料供應需求，如果沒有一個功能強大的信息系統(tǒng)支持，實現(xiàn)數(shù)據(jù)化運營，根本無法按時完成交付。
3.完善供應鏈系統(tǒng)，降低采購成本。
從線上的場景交互到最終的交付，離不開供應鏈。而一站式整裝已成趨勢，未來的S將盡可能整合硬裝主材+軟裝家具+定制家居+家電等所有品類家裝家居供應商。不僅如此，該平臺還能對接設計平臺、監(jiān)理平臺等，進一步賦能裝企，裝企的業(yè)務再次聚焦，只需要專注于品質(zhì)落地和服務，在此基礎上通過不同的策略吸引指定客戶群體。
正如曾鳴教授所說，“未來所有的一切是服務，產(chǎn)品只是你服務實現(xiàn)的一個中間環(huán)節(jié)”。
對話伯虎：家裝e站2017年已盈利
知者：請簡單介紹下家裝e站在2017年整體的一個發(fā)展情況?
伯虎：2017年家裝e站的整體發(fā)展情況主要從以下幾點來說：第一、持續(xù)優(yōu)化我們分站的經(jīng)營管理，經(jīng)營規(guī)范和經(jīng)營能力;第二、持續(xù)優(yōu)化我們供應鏈體系的物流、倉儲、配送;第三、從產(chǎn)品研發(fā)，產(chǎn)品品質(zhì)，到產(chǎn)品選材，環(huán)保等方面繼續(xù)加強與合作伙伴的的合作。
縱觀2017年，從結(jié)果來看，家裝e站作為互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)算比較早盈利的。
知者：4月環(huán)保稅開征，材料漲價壓力大，有可能成為壓死裝企的最后一根稻草，家裝e站是如何應對的?
伯虎：家裝e站所有的材料商和品牌商，本身就是國際國內(nèi)一二線品牌，在環(huán)保、品質(zhì)方面都是非常好的。隨著家裝e站交易量不斷成長，采購量也不斷加大，憑借規(guī)模和供應鏈優(yōu)勢，在材料漲價壓力下，我們反倒是有了一定幅度的降價。
知者：這兩年賦能一詞出現(xiàn)的頻次越來越高，你認為家裝行業(yè)最需要被賦能的是誰?哪些方面需要賦能?
伯虎：就家裝行業(yè)來說，整裝作為未來家裝行業(yè)終端，會成為行業(yè)流量的主要入口。家裝行業(yè)最需要賦能的是家裝公司，第一是供應鏈效率的持續(xù)優(yōu)化，第二是互聯(lián)網(wǎng)工具的應用，改善從設計到營銷到管理等方面的效率。
知者：給別人賦能的前提是自己要有足夠的資源和能力，家裝e站的核心資源和能力是什么?
伯虎：總體來說，家裝e站的核心資源和能力主要是以下幾個方面：能夠提供服務全國500個城市的供應鏈體系;我們已建立并不斷完善的，可應用于全產(chǎn)業(yè)鏈的IT系統(tǒng);家裝e站的品牌價值逐年在增長。
知者：都說S2B是未來五年最火的模式，曾鳴教授特別強調(diào)了S與B的關(guān)系不是傳統(tǒng)的商關(guān)系，而是一個創(chuàng)新的協(xié)同網(wǎng)絡。家裝e站的城市運營商模式，更傾向于前者還是后者?
伯虎：后者。S是強大的供應鏈平臺，B是千千萬萬直接服務客戶的商家，兩者需要結(jié)合人的創(chuàng)造力和系統(tǒng)網(wǎng)絡的創(chuàng)造力，迎接大規(guī)模的C2B。
知者：整裝趨勢下，家裝e站推出了大師嚴選整裝包，目前該產(chǎn)品銷售情況是否達到預期?還存在哪些問題?
伯虎：目前銷售情況沒有完全達到我們的預期，存在著產(chǎn)品豐富度不夠，落地到每個城市的差異性很大。
知者：接下來，家裝e站還將重點改善哪些方面?
伯虎：主要從以下幾個方面來說：第一、我們將打通線上線下的交易，在線上形成訂單閉環(huán)，從流量型向訂單型的模式轉(zhuǎn)變;第二、家裝e站將向全行業(yè)開放供應鏈，并提供全產(chǎn)業(yè)鏈的IT系統(tǒng)解決方案;第三、加大材料品牌和品類的整合，優(yōu)化物料和倉促的效率。
